Czy zastanawiałeś się, jak odbierają Cię Twoi klienci? Na jakiej podstawie dokonują decyzji o zakupie? Czy zwróciłeś uwagę na to, jak prezentujesz swoje usługi, czy produkty? A może sen z powiek spędzają Ci myśli, dlaczego klient nie kupuje? Te wszystkie drobne, ale bardzo ważne aspekty sprowadzają się do czynników psychologii sprzedaży. Czym jest psychologia sprzedaży i dlaczego jest ważna w zamykaniu transakcji? Dzisiaj wyjaśnimy Ci, dlaczego powinieneś znać podstawy psychologii sprzedaży i tak właściwie, po co Ci ona w prowadzeniu firmy.

Czym jest psychologia sprzedaży?

Tłumacząc najprościej mówi o tym, jak ludzie kupują. Bardziej profesjonalnie określimy to, jako determinację dokonywania transakcji. Psychologia sprzedaży jest ściśle powiązana z marketingiem. Należy nawet stwierdzić, że marketing jest głównym zagadnieniem psychologii sprzedaży.

Jak działa psychologia sprzedaży?

Żeby sprzedać produkt, to nie wystarczy nadać mu ładny opis. Tu potrzeba znajomości potrzeb klienta, jego nawyków i motywacji, jaka nim kieruje podczas zakupów. Klient, dokonując zakupu niejako kupuje rozwiązanie swojego problemu. W Twojej gestii jest dobrać odpowiedni produkt do klienta w taki sposób, aby rzeczywiście był odpowiedzią na jego potrzeby (rozwiązaniem problemu). Złota zasada sprzedaży? Klient musi poczuć więź ze sprzedawcą, chęć posiadania danego produktu, czy usługi. Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, żeby taką chęć posiadania wytworzyć. Jednak powinieneś wiedzieć, że tu ma liczyć się klient, a dopiero później sprzedaż.

Podstawowe pytania, które powinieneś sobie zadać

Oczywiście jeśli naprawdę chcesz sprzedawać i mieć lojalnych klientów.

  1. Kim jest mój klient?
    Zadając sobie to pytanie poruszasz takie zagadnienia jak: kto kupuje Twój produkt, kto go kupował kiedyś i kto może go kupić w przyszłości. W jakiej jest grupie wiekowej, czy to jakie ma marzenia, ambicje, problemy, pragnienia.
  2. Gdzie jest mój klient?
    W przypadku e-commerce nie ma to bezpośredniego znaczenia, bo jesteś w stanie dotrzeć do klienta lokalnie, w całym kraju, czy nawet poza jego granicami. Zależnie od oferowanych usług, czy produktów. Fizyczne miejsce ma znaczenie w sprzedaży stacjonarnej. Musisz się zorientować, czy dany produkt/usługa rzeczywiście w danym miejscu dociera do klienta, do którego jest kierowany. Przykład: szkoła dla menadżerów wyższego szczebla, która mieści się przy lokalnych gospodarstwach agroturystycznych. Czy uważasz, że to dobry pomysł?
  3. Jak kupuje mój klient?
    Każdy człowiek ma swoje przyzwyczajenia zakupowe i to one definiują to, jak dokonuje zakupów. Czy są to zakupy stacjonarne, online, detaliczne, czy hurtowe. A także, w jaki sposób podejmuje decyzje o zakupie danego produktu. Czy kusi go banner z promocją, newsletter, e-mail z ofertą bezpośrednią, czy reklama.
  4. Po co klientowi mój produkt?
    Ostatnie z podstawowych pytań, które powinieneś sobie zadać. Definiuje wartość Twojego produktu. Dlaczego klient ma go kupić u Ciebie, a nie u konkurencji. Co Twój produkt da klientowi. Czyli to, co pisaliśmy wcześniej korzyść dla klienta i rozwiązanie jego problemu.

Dlaczego psychologia sprzedaży jest ważnym aspektem w biznesie?

To bardzo proste. Znajomość ludzkich zachowań, a także umiejętność dobrego ich wykorzystania w sprzedaży są receptą, która w powiązaniu z marketingiem może być gwarancją sukcesu. Może być, bo dużo zależy od Twojego nastawienia i chęci realizacji celów, a także sposobu, w jaki to robisz. Ma to też związek z obsługą klienta i znajomością jego indywidualnych potrzeb.

Pamiętaj!
Jeden klient usatysfakcjonowany to 10 innych potencjalnych klientów. Tak działają polecenia i rekomendacje, które ludzie biorą pod uwagę podczas podejmowania decyzji o zakupie.

Na psychologię sprzedaży składają się również techniki sprzedaży, a także modele wyjaśniające zachowanie konsumenta. To tylko dwa aspekty, których jest bardzo wiele. Nie chcemy Cię jednak zanudzić, dlatego tę wiedzę znajdziesz w innych naszych artykułach dostępnych na stronie przedsiebiorcawsieci.pl