Cold calling, czyli doskonale rozpoznawalna metoda pozyskiwania klientów

Każdy z nas chociaż raz odebrał połączenie od nieznanego numeru, po czym usłyszał “jedyną taką” ofertę. Zaproszenia na wyjątkowe eventy, niepowtarzalne produkty, czy zainwestowanie w niezwykle opłacalne akcje, to najczęstsze, co możemy usłyszeć, jeżeli to właśnie nasz numer został wybrany do cold callingu. Niektórym może to się kojarzyć z popularnym filmem “Wilk z Wall Street”, jednak realia są nieco odmienne. W większości przypadków, firmy poszukujące osoby na stanowisko, którego zadaniem jest cold calling nie wymagają doświadczenie w sprzedaży i marketingu. Oferują za to krótkie szkolenie, po którym osoba aplikująca ma zasiąść i rozpocząć telefonowanie do tzw. zimnych leadów, czyli osób, które w żaden sposób nie podjęły interakcji z daną firmą.

Idąc taką drogą niekiedy faktycznie uda się kogoś przekonać i zrealizować wyznaczony cel, jednak namówienie kogoś czasami nie starczy na wyrobienie targetu. Mówi się, że cold calling to jedna z najsłabszych i najbardziej nie lubianych form sprzedaży, jakie zostały wymyślone. Co ciekawe, tylko jedno z tych określeń jest prawdziwe. To, że jest najbardziej nie lubianą formą sprzedaży. W żadnym razie nie jest najsłabsze, ponieważ dzięki niemu można osiągnąć naprawdę zadowalające wyniki. Trzeba być jednak do tego dokładnie przygotowanym i niekoniecznie, tak jak jest ukazane na filmie, trzymać jedynie kartkę ze skryptem w ręku.

Ciekawostka: W Polsce istnieją tzw. “kotłownie”, które do złudzeń przypominają firmę ukazaną w fillmie “Wilk z Wall Street”. Władze nieustannie z nimi walczą, ponieważ zachęcają do kupna akcji, twierdząc, że są pewnym zarobkiem.

Cold calling – od czego się zaczyna?

Wiele osób, których praca polega na cold callingu zaczyna od jednej rzeczy, czyli skryptu. Skrypt to nic innego jak wcześniej opracowany plan rozmowy. Przy jego pomocy każda osoba dokładnie wie co powinna mówić oraz w jaki sposób rozwiązywać obiekcje rozmówcy. Skrypty na bieżąco są aktualizowane, co w jakimś stopniu może zwiększyć konwersję osoby dzwoniącej. Nie zmienia to jednak faktu, iż bazując wyłącznie na skrypcie niezwykle ciężko jest osiągnąć zadowalające wyniki. Podstawowym aspektem w cold callingu jest wytrwałość oraz umiejętność rozmowy z ludźmi. Cold calling ma sens i działa, jednak tylko wtedy, jeżeli jesteśmy do niego dostatecznie przygotowani i nie mamy tu na myśli posiadania skryptu. Istnieje kilka zasad, które potrafią zmienić znienawidzony obowiązek w dochodową przyjemność.

• Wyznaczenie celu

Poniekąd błaha zasada, którą stosuje każdy z nas w różnorodnych działaniach. Niestety jednak, z różnych czynników, jak chociażby stres w przypadku cold callingu, często o tym celu zapominamy. Dzwoniąc do danej osoby, należy wiedzieć, jaki jest cel rozmowy. Czy ma to być bezpośrednia sprzedaż, zaproszenie na event, czy rozmowę. Bez tego, bardzo łatwo o zagubienie się już na początku. Cel nie musi być jeden. Dobrym rozwiązaniem jest również ustalenie swojego osobistego celu, jak na przykład 5 sprzedaży dziennie. To dodatkowa motywacja, która wspomaga wytrwałość.

• Określenie grupy docelowej

Najważniejsza zasada, zaraz po wyznaczeniu celu. Jeżeli ktoś choć raz wykonywał cold calling, to doskonale wie, że z rzucanie słuchawką czy wulgaryzmy są w tej pracy na porządku dziennym. Mało kto jednak głębiej zastanawiał się nad tym, dlaczego tak się dzieje. Przede wszystkim dlatego, że większość osób, do których jest wykonywane połączenie, nie jest zainteresowana ofertą. Zgadza się, to tak jak strzelać na ślepo w niebo i czekać aż spadną ptaki. Jakie są tego szanse? Mniejsze niż zero. Przed rozpoczęciem kontaktowania się, warto wykonać odpowiedni research, aby na miarę możliwości dopasować odbiorców do oferty. Nie jest to łatwe zadanie, ale za to może znacząco podnieść wyniki sprzedaży.

• Materiały

Materiałami potrzebnymi do pracy w cold callingu nie są jedynie skrypty rozmowy. Prowadząc rozmowę trzeba być pewnym tego, co się mówi. Oznacza to, że wręcz od podszewki trzeba znać swoją firmę i najważniejsze informacje o niej, a także wszelkie szczegóły tego, co się sprzedaje. Im dłuższy czas reakcji na pytanie klienta, tym mniejsza szansa na sprzedaż. Nawet przez telefon można “wyczuć”, że ktoś z kim się rozmawia, nie wie, co dokładnie sprzedaje.

• Krótka i treściwa rozmowa

Niemal każdy obecnie żyje w pośpiechu, co przy dobrym wykorzystaniu tej świadomości, może być bardzo pomocne. Nie trzeba prowadzić rozmów trwających godzinę, a wystarczy przedstawić się, zadać dwa krótkie pytania i przejść do meritum. Wzbudzenie ciekawości jest kluczem do odbycia konwertującej rozmowy i nie zakończenia jej rzuconą słuchawką.

• CRM

Wykonując zazwyczaj kilkadziesiąt telefonów dziennie, bardzo łatwo można się we wszystkim pogubić, co jedynie może wygenerować zbędną frustrację. Tym bardziej, jeżeli wszystko zapisujemy na kartce lub w notesie. Optymalnym rozwiązaniem jest dogodny system CRM, w którym można notować wszelkie etapy, na którym jest odbiorca oraz wyniki swoich działań.

• Analizowanie dotychczasowych działań

Chcąc na bieżąco zwiększać skuteczność swojej pracy, niezbędnym jest analizowanie wszelkich zadań, jakie zostały wykonane. Wyciąganie wniosków oraz wprowadzanie ich do dalszej pracy może znacząco poprawić jej efektywność.

Prawidłowe wykonywanie cold callingu, który został wcześniej rozplanowany, może być równie skuteczne, co obsługa “ciepłych leadów”. Błędne jest stwierdzenie, że nie warto już wykonywać działań opierających się na zimnym dzwonieniu. Tym bardziej, jeżeli budżet marketingowy jest ograniczony, a pozyskiwanie klientów jest ważnym celem.

Czy cold calling jest dobrym rozwiązaniem do początkowych działań sprzedażowych?

Wielokrotnie można się spotkać z opinią, że cold callingu należy unikać jak ognia. Nie osiągnie jednak sukcesu ten, co nic nie robi. Unikając niektórych metod, nie jesteśmy w stanie określić, która z nich przynosi największe korzyści. Drugim aspektem jest to, że warto mieć, chociaż odrobinę doświadczenia w każdym z obszarów, aby w przyszłości móc tworzyć optymalną strategię działań. Naszym zdaniem, cold calling to bardzo dobre rozwiązanie na start. Jeżeli się sprawdzi, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby uczestniczył on również w dalszych procesach.