Lejek sprzedażowy – na jakiej zasadzie działa?

Jednym z największych problemów ówczesnej sprzedaży są tzw. zimne leady, czyli ludzie, którzy nie znają ani Twojej marki, ani Twojego produktu. Z tego powodu, tacy ludzie bardzo rzadko decydują się na zakup. Problem zimnych ledów stał się na tyle powszechny, że zaprojektowano specjalny schemat, mający uprościć proces sprzedażowy. Tym schematem jest lejek sprzedażowy. Lejek sprzedażowy to nic innego, jak kilka etapów interakcji klienta z Twoją firmą, począwszy od budowania świadomości marki, a kończąc na sprzedaży. Dokładnie tak, jak zostało to przedstawione na poniższej grafice.

Każda z kondygnacji powyższego lejka jest nieodłącznym elementem drogi do zakupu, jaką musi przebyć potencjalny klient. Wielkość poszczególnych etapów również ma znaczenie. W pierwszym z nich znajduje się duża ilość osób, które trafiają na Twoją witrynę, bądź widziały Twoją reklamę w internecie. W ostatnim pozostaje jedynie garstka ludzi, którzy podejmą decyzję o zakupie. O tym, ile ich będzie na końcu, zadecydują działania, jakie podejmiesz w poszczególnych etapach. Póki co, skupmy się na rozwinięciu każdego z nich.

1. Budowa świadomości marki

Są to wszystkie działania polegające na promocji w internecie. Mogą to być reklamy w Google Ads, prowadzenie kanału na YouTube, reklamy w Facebook Ads, pozycjonowanie, artykuły sponsorowane, czy nawet czynny udział w social mediach polegający na regularnym publikowaniu postów oraz interakcji z fanami. Połączenie ich wszystkich sprawi, że etap budowy świadomości marki będzie przebiegał płynnie i zdobędzie wielu zainteresowanych, którzy “wpadając” do lejka, zrobią pierwszy krok w stronę dokonania sprzedaży. W tym etapie, pod żadnym pozorem nie można podejmować żadnych działań sprzedażowych. To może jedynie zniechęcić zainteresowanych do Twojej firmy.

2. Zainteresowanie

Ten etap możemy podzielić na dwa rozwiązania. Pierwsze z nich zakłada, że posiadasz już wcześniej zbudowaną bazę adresów e-mail. Druga zaś, że dopiero będziesz musiał ją zbudować. W obu przypadkach, niezbędny będzie system do e-mail marketingu. Do gotowej bazy możesz wysłać wiadomość, która będzie zawierała materiały edukacyjne, dotyczące np. Twoich produktów, bądź usług. Musi to być wartość dodana. W przypadku, gdy chcesz dopiero zbudować bazę kontaktów, również będziesz potrzebował odpowiednich materiałów, jednak w tej sytuacji możesz umieścić link do ich ściągnięcia w PopUpie, który będzie informował o tym, że link się ukaże dopiero po podaniu adresu e-mail. Niektórzy, zamiast materiałów, od razu przechodzą do zaoferowania małej zniżki, na przykład na pierwsze zakupy. To również może okazać się skuteczne, jednak praktykując tą metodę dopiero w drugim etapie, trzeba się liczyć z tym, że nie zadziała ona równie efektywnie w przyszłości.

3. Edukacja

Edukacja jest rozbudowanym etapem zainteresowania. Jeżeli już zbudowałeś bazę kontaktów, możesz przygotować cykl edukacyjny składający się z kilku, konkretnych maili. Treścią takich wiadomości mogą być odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania przez klientów, bądź najczęściej padające pytania w Twojej branży. Mogą to być równie dobrze dokładne opisy Twoich wybranych produktów, z uwzględnieniem ich przeznaczenia oraz przykładowego wykorzystania. W etapie edukacji powinieneś wykreować siebie na specjalistę w dziedzinie tego, co sprzedajesz.

4. Klasyfikacja

Jest to jeden z najważniejszych dla Ciebie kroków, w którym wybierzesz najbardziej aktywnych użytkowników. W tym działaniu pomoże Ci lead scoring, polegający na przypisywaniu punktów za konkretne akcje – im dana osoba ma więcej punktów, tym jest bliżej zakupu. Punkt może być przyznany za otwarcie maila, przejście na stronę, bądź dokonanie kontaktu. Osoby, które takie działanie wykonały powinny niezwłocznie zostać przekazane do działu sprzedaży, bądź, jeżeli takiego nie ma, powinieneś wysłać im ofertę z zaproszeniem do zakupu. Ciepłe leady wymagają niemalże natychmiastowego kontaktu. Dla pozostałych osób, które dokonały znacznie mniej akcji, lub nie dokonały żadnej z nich, powinien zostać przedłużony proces edukacji. W tej sytuacji możesz również zaproponować wcześniej wspomnianą zniżkę, która sprawdzi się o wiele lepiej dopiero w tym etapie. Jeżeli w dalszym ciągu, żadna z metod nie wykreuje z tych osób ciepłych leadów, mogą pozostać one w Twojej bazie i w przyszłości otrzymywać maile przypominające o Twoich produktach.

5. Sprzedaż

Finalnym etapem jest oczywiście sprzedaż. Do tej kondygnacji lejka trafiają wyłącznie osoby, które są realnie zainteresowane przeprowadzeniem zakupu w Twoim sklepie. Nie jest to oczywiście etap, w którym już wszelkie działania są zbędne. Twoim zdaniem jest rozwiać wszelkie obiekcje przyszłego klienta oraz zapewnić mu jak najlepszą obsługę, aby był pewny, że potrzebuje danego produktu lub usługi właśnie od Ciebie. Nie można także zapominać o działaniach posprzedażowych. Przygotować dedykowanego maila po zakupie z podziękowaniem oraz rabatem na kolejne zakupy. Wiesz, co dany klient kupił oraz wiesz, co może mu się jeszcze przydać. Ta świadomość daje już nieograniczone możliwości.

Lejek sprzedażowy nie jest tak rozbudowany, jakby się mogło wydawać. Nie potrzebujesz do tego zespołu marketingowego, czy handlowego. Każdy etap możesz wykonać samodzielnie przy użyciu dedykowanych do tego narzędzi, więc można śmiało stwierdzić, że lejek sprzedażowy jak najbardziej zda egzamin w małej firmie, tym bardziej, że umożliwi Ci poznanie swoich potencjalnych klientów i tym samym ulepszenie oferty.

Jakie korzyści płyną ze stosowania lejka sprzedażowego?

Załóżmy, że 15% osób znajdujących się w Twoim lejku sprzedażowym zdecyduje się na zakup. Można to określić jako sukces, ale to nie jest koniec działania. Najważniejszym zadaniem jest przeanalizowanie dlaczego pozostałe 85% osób nie wykonało pożądanej przez Ciebie akcji. Przeprowadzenie takiej analizy pozwoli wyodrębnić elementy, które w danym etapie są nieskuteczne. Dzięki temu, masz możliwość wprowadzenia istotnych zmian, które mogą się przełożyć na ilość osób docierających do ostatniego etapu. Być może treść danej wiadomości nie jest taką wartością dodaną, jakiej klient potrzebuje, a może po prostu formularz kontaktowy został źle zaprojektowany – takich rzeczy dowiesz się właśnie z tego zabiegu. Dokładna analiza lejka sprzedażowego jest kluczem do maksymalnego zwiększenia jego efektywności. Jakie jeszcze płyną korzyści z jego użycia?

1. Uzyskanie konkretnej strategii

Jeżeli przez Twój lejek sprzedażowy przejdzie kilka grup osób zainteresowanych, z czego każdą dokładnie przeanalizujesz, uzyskasz w pełni skuteczną strategię, która będzie generowała dochód przez długi czas. Tak jak wspomnieliśmy wyżej, masz możliwość eliminacji elementów, które są nieskuteczne i zastępowania ich innymi technikami, co w końcu pozwoli stworzyć efektywny system sprzedażowy.

2. Targetowanie potencjalnych klientów

Wysyłanie tej samej wiadomości do wszystkich osób jest jak strzelanie w niebo. Być może ktoś zdecyduje się na zakup, a ktoś nie. Obecnie nie wykonuje się już takich działań, ponieważ nie przynoszą one oczekiwanych rezultatów. Dzięki etapowi klasyfikacji, lejek sprzedażowy pozwala na dokładne podzielenie osób i wysyłanie odpowiednich wiadomości do każdej z grup.

3. Zwiększenie sprzedaży

Oczywiste jest, że lejek sprzedażowy powstał po to, aby generować jak najwięcej sprzedaży. Jeżeli odpowiednio go wykorzystasz, możesz liczyć na znacznie więcej osób zainteresowanych Twoimi usługami.

4. Zwiększenie rozpoznawalności marki

Zwiększona sprzedaż równa się zwiększonej popularności. Im więcej osób trafi do Twojego lejka sprzedażowego, tym jest większa szansa, że więcej osób usłyszy o Twojej działalności. Marketing szeptany wciąż jest bardzo skuteczny.

5. Lojalność klientów

Jeżeli przeprowadzisz swoich klientów poprzez dobrze rozplanowany etap edukacji oraz zapewnisz im obsługę posprzedażową na wysokim poziomie, możesz być pewny, że w przyszłości z chęcią ponownie skorzystają z Twoich usług.

Każda korzyść, jaką masz szansę uzyskać poprzez wprowadzenie do swojej firmy lejka sprzedażowego, opiera się przede wszystkim na tym, jak dobrze go rozplanujesz. Obecnie posługuje się nim większość firm, więc jeżeli nie masz pomysłu na to, jak go zrealizować, to możesz czerpać inspirację od innych.

Jakie są najczęstsze błędy popełniane w lejku sprzedażowym?

Przede wszystkim musisz być przygotowany na to, że początkowe metody mogą nie przynieść oczekiwanego efektu. Udaje się to tylko nielicznym. Pierwszym więc najczęstszym błędem popełnianym po wprowadzeniu lejka sprzedażowego jest porzucenie w niego wiary po słabych wynikach. Nie bez powodu kluczowych aspektem jest częsta analiza, która z biegiem czasu może zmienić słabe wyniki na bardzo dobre. Drugim błędem jest pomijanie etapów lejka. Niestety, jest to dość spotykane działanie, ponieważ widząc, że poziom zainteresowanie produktami znacznie wzrósł, sprzedawcy od razu przechodzą do sprzedaży. Możesz się domyślić z jakim skutkiem. Pamiętaj, że lejek sprzedażowy to nie tylko etap zainteresowania oraz sprzedaży. Trzecim, a zarazem ostatnim błędem jest chęć zwrotu inwestycji niemal natychmiast. Jak widzisz, lejek sprzedażowy jest dość rozbudowanym procesem i potrzeba czasu, żeby zaczął przynosić korzyści. Oczywiście, zwrot inwestycji zaraz po zakończeniu reklam jest możliwy, ale tylko w przypadku, gdy Twój lejek sprzedażowy będzie dostatecznie zoptymalizowany.